鋼貿(mào)商：鋼廠鋼廠我是鋼貿(mào)商！我方傷亡慘重! 幾乎全軍覆沒！你方損失如何？

 鋼   廠：貿(mào)易商貿(mào)易商！我是鋼廠！我軍已全部陣亡！這是錄音，不用回復！

 鋼貿(mào)商：呼叫鎳鐵廠呼叫鎳鐵廠！鎳鐵廠還在嗎？嘟嘟嘟嘟……

 以鎳價主導的產(chǎn)業(yè)鏈在本月度全盤遭殃，上證指數(shù)微弱抵抗，鎳盤早已全軍繳械，滬市還有央媽，而不銹鋼你呢？曾經(jīng)與“鎳”相親相愛，海誓山盟，錦繡芳華，而如今大難臨頭各自分飛，情已成殤，或許這就是“愛的代價”。當“痛”已經(jīng)成為了習慣，苦苦掙扎卻難覓出路，是否已經(jīng)認命？

    幾人歡笑萬家愁，總量是守恒的，在不銹鋼產(chǎn)業(yè)鏈集體哭天喊地的時候行業(yè)內(nèi)是否有想過“錢去哪了？跌價的意義又是什么？”處在產(chǎn)業(yè)鏈中間的不銹鋼廠又能干點什么？

錢去了哪里？

    打開京東、淘寶等網(wǎng)站去觀察不銹鋼制品的價格時，你會發(fā)現(xiàn)，除了活動期間，其它的時間點不銹鋼制品的價格是不變的，但不銹鋼的價格卻從2012年跌到現(xiàn)在，也就是說下游制品企業(yè)的原材料成本是在不斷下降的，成本下降、產(chǎn)品價格不變，這就意味著利潤空間增加了，當然前提條件是產(chǎn)品銷售出去了（后面我們會再述）。另外一方面，作為不銹鋼產(chǎn)業(yè)鏈源頭的鎳礦，其成本主要為礦產(chǎn)權(quán)及開采費用，當印尼禁礦后，鎳礦開始變得較為強勢，誰讓全球范圍內(nèi)對鎳資源有著巨大的需求呢，當供需雙方的地位失衡也就寓意著利益的失衡。因此，從實體層面去看，不銹鋼產(chǎn)業(yè)鏈的利潤被礦商和制品企業(yè)所截取。

跌價的意義是什么？

    以鎳為主導的不銹鋼產(chǎn)業(yè)鏈的整體跌價，其意義就在于讓利給終端的消費者，讓民眾購買得起，也正如我們經(jīng)常所說起的，不銹鋼之所以能夠從“舊時堂前燕”到如今的“飛入尋常百姓家”，價格因素起到了決定性影響。如今，國內(nèi)經(jīng)濟的放緩已是事實，房市的拉動里也已放緩，再加上股市的“吸金”作用，終端消費能力又能強到哪里，且股市資金的結(jié)構(gòu)上有多少是本應該投向?qū)嶓w的錢、養(yǎng)老錢、買房錢、孩子的讀書錢……所謂的工資漲幅跑贏CPI漲幅僅僅是表面的數(shù)據(jù)，從結(jié)構(gòu)來看，推動這樣的數(shù)據(jù)變化的是中等收入群體，引領(lǐng)消費市場的也是這部分人群，但這部分人面臨的不僅僅是生活成本，還有房貸、贍養(yǎng)老人、子女教育等生活負擔，“負擔”扼殺了消費能力，顯然不銹鋼制品的消費也會受到波及。上段內(nèi)容中我們已經(jīng)闡述了制品企業(yè)的利潤空間顯然是存在的，但終端需求已經(jīng)放緩甚至萎縮，這樣一來制品企業(yè)的邊際成本無法實現(xiàn)優(yōu)化，制品企業(yè)也就不會主動降價，再加上制品企業(yè)還需面臨勞動力成本上升、融資成本高等因素，終反饋到鋼廠和流通面就是“需求差、接單困難”。
 
    顯然，不銹鋼產(chǎn)業(yè)鏈的整體跌價在下游制品領(lǐng)域未能得到顯現(xiàn)，也就是說跌價未能有效傳導，那么跌價也就失去了其應有的意義。

不銹鋼廠該怎么做？

    在單邊行情下，不銹鋼產(chǎn)業(yè)鏈中不銹鋼鋼廠無疑是受傷的，原料價格永遠都是接在高點，而不銹鋼產(chǎn)品盤價往往還需開敞口，與流通商及直供戶共同來承擔跌價風險?？梢哉f鋼廠對原料成本和產(chǎn)品需求這兩個端點的把控能力是弱的，原料的供應只能保證來源的穩(wěn)定，但不能保證價格有優(yōu)勢，即便是青山體系也不能例外；不銹鋼需求方面，更是無招架之力，唯有忍讓。當諸多的無奈被累積時它就牽扯到了生存問題，不銹鋼廠面對此情此景，要么滅亡要么爆發(fā)，顯然，行業(yè)需要一場變革。

去一趟別人夢里也未曾抵達的地方

    既然下游制品企業(yè)不能主動去傳導跌價的效應去刺激需求，同時下游的需求還壓制了不銹鋼的需求進而壓制了鎳價的反彈，作為不銹鋼廠而言，就十分的被動，與其是整天思考品質(zhì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)理念，還不如換個角度去思考轉(zhuǎn)型，求人不如求己，一步到位、取而代之——延伸產(chǎn)業(yè)鏈至下游。在行情上漲時銷售原材料，在行情回落時加大制品生產(chǎn)，低價銷售制品激活需求，讓終端受益又能刺激鎳價，化被動為主動，即便“痛”也一并“快樂著”?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展就是將不可能變?yōu)榭赡埽瑢τ诓讳P鋼行業(yè)而言，也需去一趟別人夢里也都未曾抵達的地方。

    由原材料供應延伸至制品，并非意味著需要自建廠房與品牌，而是利用中國富足的制品產(chǎn)能，采取代工的模式，LOGO直接以不銹鋼鋼廠名稱來命名，向終端去灌輸鋼廠品牌，試問國內(nèi)鋼廠的名稱除了做不銹鋼的人員清楚，民眾對寶鋼、太鋼、張浦、酒鋼、聯(lián)眾等鋼廠基本未曾聽聞，又有多少民眾知道誰家生產(chǎn)高品質(zhì)的不銹鋼呢？因此，制品的品牌以鋼廠名稱來命名是品牌的升華，彰顯的是自信，從而延伸出鋼廠制品的廣告語“中國的**鋼，因為自信，所以從容！”“我們的品質(zhì)可以追隨到礦源，用**鋼的信心換您的放心！”

    在大體方向明了之后，就需對產(chǎn)品進行定位，首先，這類產(chǎn)品需要具備被深刻打上不銹鋼標簽，再者，其受眾群體較廣，具備這些屬性的行業(yè)如廚具、餐具等制品。以燃氣灶為例，其給人的印象是通體不銹鋼，而實際上燃氣灶中不銹鋼的重量占比比不到30%。以其常見的規(guī)格“長720mm×寬410mm×高135mm”為例，需要消耗0.8mm規(guī)格的不銹鋼3.27公斤，不銹鋼原材料成本為44.8元，其余配件中的爐頭、爐架、引射管、電磁閥、熄火保護針等都極易獲得，且這類配件的總造價不超過180元，外加不銹鋼的剪切、表面加工、組裝等總總費用在250元，比起實物動輒五百以上甚至過千的售價，其利潤空間已經(jīng)可以想象，如果鋼廠將其定價在288元，毛利已經(jīng)有13%，這樣的毛利是不銹鋼行業(yè)似乎不敢想象的，一噸“0.8mm×1000mm”規(guī)格（橫切）的不銹鋼可生產(chǎn)該產(chǎn)品271件，噸鋼帶來的綜合收益可達8943元，其誘惑力已不言而喻。

 “海、陸、空、網(wǎng)”四維度營銷

    在解決了產(chǎn)品定位后剩下的就是營銷環(huán)節(jié)。2015年6月份，國內(nèi)主流產(chǎn)地304冷軋月均基價為13780元/噸，較成本倒掛420元/噸，結(jié)合運費等因素，其綜合虧損應該在600元/噸左右，對應一個月產(chǎn)5萬噸的鋼廠而言，其虧損在3000萬元左右，如果這樣的3000萬元運用在制品營銷上結(jié)果會如何呢？

    “海”方略。在中國39個沿海城市各尋找一艘往返該城市的貨輪，給予500元/天/艘的報酬，在其船體打出廣告橫幅，連續(xù)投放30天，總費用58.5萬元，如果有貨輪穿梭于多個港口之間，則這樣的費用可以削減。橫幅內(nèi)容“我們用貫穿產(chǎn)業(yè)鏈的實力來營造您的美好生活，**鋼燃氣灶只需288”。

    “陸”方略。在全國661個市的中心商業(yè)區(qū)，選擇停車場里靠近路邊位置常年租下一個車位，購置一輛報廢車，卸掉座位騰出空間布置成產(chǎn)品陳列室，車窗玻璃改為透明色，車身通體除了玻璃位置涂改為廣告內(nèi)容，廣告內(nèi)容集圖案與文字一體，總費用約為747萬元/年。車身廣告語“我們用煉鋼的要求打造精品，從容源于自信，**鋼燃氣灶只需288”。

    “空”方略。在全國661個市，各選擇一個未完工的樓盤（未入住的業(yè)主將是你的潛在客戶），在安全網(wǎng)外四面打出廣告，期房銷售旺季時連續(xù)投放一個月，總費用約為659萬元。廣告語“我們用有限的資源成就您無限的生活，**鋼燃氣灶只需288”。

    “網(wǎng)”方略。與京東、天貓、蘇寧等電商平臺合作，以返點的形式進行促銷，打造全年無休促銷概念。廣告語“請別急于下單，因為我們的活動貫穿全年，但我們不能保證不銹鋼不會漲價，**鋼燃氣灶只需288”。
 
    當然，我們僅以燃氣灶行業(yè)作為例子，可操作的行業(yè)多種多樣，且產(chǎn)品的價格也無需固定，可以結(jié)合不銹鋼行情的變化讓終端群體感受到“行情”的存在。以“海、陸、空”三種方式的宣傳費用為1500.5萬元，比起單月虧損3000萬元的“無聲”，兩者效果卻是大相徑庭的，更何況制品的成本是可控的。

    對于鋼廠而言，與其拼價搶份額而殺敵一千自損八百，還不如另辟蹊徑，下游制品領(lǐng)域而言，并非是鋼廠的“雷池”，只有顛覆傳統(tǒng)概念，把不可能變?yōu)榭赡懿攀歉境雎?，這也是大環(huán)境的驅(qū)使，要活命只能革命。同時鋼廠要撇清一個概念，鋼廠涉水下游制品行業(yè)，并非是和自己原本的制品客戶搶份額，鋼廠此舉僅僅是把價格的變動傳導至終端，通過制品價格的變化讓終端感受到“市場化”的存在感，從而激發(fā)終端的需求彈性，即便鋼廠后期對其制品產(chǎn)品的定位和其制品客戶的產(chǎn)品定位雷同，但也未嘗不可，國內(nèi)大型貿(mào)易商不也在開拓鋼廠的直供戶么，這就是現(xiàn)實，滄海橫流方顯英雄本色。

    讓民眾受惠是不銹鋼廠產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，也是不銹鋼跌價的意義所在，既然這樣的“意義”在下游端已被阻隔，那只有取而代之，越俎代庖業(yè)已是趨勢。

原料選擇的敏感度把握

    上期所6月29日批復俄鎳成為注冊品牌，此舉使得滬鎳價格直線下跌，滬倫價差由6月29日前的3650元/噸縮小至目前的2000元/噸左右，俄鎳的成功注冊對滬鎳的沖擊是顯而易見的，這也將使得交易規(guī)則趨于良性化。鑒于前期滬倫價差的較大，內(nèi)高外低的局面就使得進口鎳數(shù)量大幅增加，2015年1-5月，國內(nèi)電解鎳凈進口量5.31萬噸，同比增加24.36%，盡管目前滬倫仍有2000元/噸左右的價差，但俄鎳在國內(nèi)現(xiàn)貨流通價已較倫鎳平水，這也將使得7月份電解鎳的進口量可能會有所減少。與此同時，進口鎳鐵較倫鎳的升貼水水平從2季度的300美元轉(zhuǎn)至目前三季度的平水，這就使得進口鎳鐵的性價比大打折扣。
品名
    
1#鎳現(xiàn)貨
    
鎳生鐵（12%）
    
進口鎳鐵（30%）
    
“低鎳鐵生鐵+純鎳”模式
價格
    
87250元/噸
    
925元/鎳
    
870元/鎳
    
918.5元/鎳
注：皆為7月1日價格

    從表格數(shù)據(jù)可以看出，目前鎳生鐵價格較電解鎳升水53元/鎳，但從鐵的價值角度來看，鎳鐵生鐵仍較電解鎳更具成本優(yōu)勢；鎳鐵生鐵較進口鎳鐵盡管也有55元/鎳的升水，如果進口鎳鐵品位在20-30%，那么鎳生鐵較進口鎳鐵單個鎳點價值仍高出48-78元/鎳；采用“低鎳生鐵+純鎳”的模式來看，其組合的單個鎳點成本為918.5元，相較單純的鎳生鐵而言有6.5元/鎳的成本優(yōu)勢，當然，如果純鎳的采購價低于87250元/噸，則低鎳生鐵與純鎳的組合成本也就會越低。

    上述數(shù)據(jù)所揭示的是：鎳鐵生鐵較純鎳及進口鎳鐵仍具有成本優(yōu)勢，但“低鎳鐵+純鎳”的模式已經(jīng)對鎳生鐵的地位產(chǎn)生了撼動。從國內(nèi)現(xiàn)貨鎳與倫鎳的價差趨零角度去看，那么后續(xù)電解鎳的進口量會有所下滑，而從“低鎳鐵+純鎳”的優(yōu)勢性又使得純鎳又有著“可愛”之處，但這應該不會激發(fā)進口純鎳的熱情，畢竟無論是鋼廠還是貿(mào)易商手中都會有前期的高價電解鎳庫存，通過消化庫存純鎳與低鎳鐵去組合來替代進口鎳鐵。

    基于上述現(xiàn)象的猜測，我們或許可以作個預判，7月國內(nèi)電解鎳及進口鎳鐵量可能環(huán)比會有所下滑；鎳生鐵的成本優(yōu)勢被重塑，進而更加稀缺，但倒掛的生產(chǎn)成本仍使得產(chǎn)量難以增長；而上期所俄鎳的成功注冊，將會使得諸多保稅區(qū)的鎳庫存轉(zhuǎn)移至滬鎳，倫鎳加滬鎳的庫存總量會攀升，從而壓制鎳價反彈。因此，鎳價短期內(nèi)反彈可能是奢望，但對電解鎳的消化速度應該是加快的，如果到7月中下旬鎳價仍能在12000美元附近盤整的話，沒準它就是個底呢，難道真要等到國內(nèi)鎳鐵廠全部“陣亡”么？

    作為不銹鋼廠而言，源頭的原料采購，無論是節(jié)點還是種類配置，其敏感度的把握極為重要，既然你不能決定不銹鋼的售價，那只能對自己“狠點”。廢不銹鋼的政策需極力爭取，“低鎳鐵+純鎳”模式也需被重視，環(huán)保讓高爐開工受挫，低鎳生鐵后續(xù)可能成為香餑餑，值得提前入手，屆時201行情是否也將意味著筑底。

【結(jié)語】：現(xiàn)時對于不銹鋼廠而言，無需糾結(jié)于怎么賣、怎么產(chǎn)、怎么服務(wù)等等，這些都是徒勞，因為在同質(zhì)化的大環(huán)境下你又無法決定需求，除非大家可以協(xié)商產(chǎn)量。無論是鋼廠還是貿(mào)易商都會將“需求差”掛在嘴邊從年初說到年尾，如此往復，既然知道癥結(jié)又何必在那“作賤”自己呢，革行業(yè)的命就是自我“保命”，打破潛規(guī)則，換一個維度思考或許別有洞天。行業(yè)需要一場說走就走的旅行，到別人夢里都未曾抵達的地方。